Oferta de deschidere într-o negociere influențează semnificativ rezultatul negocierii

O nouă cercetare din domeniul economiei comportamentale indică faptul că prima ofertă realizată pentru achiziția unui produs sau serviciu poate avea un impact semnificativ asupra rezultatului final și, în unele cazuri, ar putea influența negativ rezultatul.
Negocierea prețului unui produs sau a unui serviciu începe întotdeauna cu o primă ofertă. Deschiderea ofertelor în cadrul negocierilor din lumea reală este uneori menită să semnaleze „duritatea” cumpărătorului, însă nu se știe dacă o astfel de strategie funcționează. „Acest experiment ne-a permis să studiem dacă și cum nivelul ofertei de deschidere influențează credințele cumpărătorilor și vânzătorilor, acțiunile acestora și rezultatul final al negocierii”, a spus autorul studiului, profesorul Lionel Page, economist comportamental la Universitatea de Tehnologie din Sydney.

Cercetătorii au efectuat experimentul folosind un joc de negociere în care jucătorii au schimbat oferte cu o sumă de 10 dolari. Scopul a fost să imite începutul unui proces tipic de negociere. Anchetatorii au descoperit că succesul sau eșecul unei negocieri depind nu numai de oferta finală, ci și de dinamica emergentă a procesului de negociere.

„Ofertele intermediare făcute în timpul unei negocieri pot fi interpretate ca sugerând fie intenții amabile și compromițătoare, fie intenții neplăcute și fără compromisuri. Percepția acestor intenții poate, la rândul său, influența rezultatul final. Ofertele mici sunt percepute ca nerespectuoase, astfel încât jucătorii reacționează negativ”, a spus profesorul Page.

Într-un număr substanțial de cazuri, atunci când au primit o primă ofertă redusă, respondenții au ales o contraofertă „de pedepsire”, ceea ce demonstrează că duritatea ar putea reprezenta o bună strategie într-o negociere.

Anterior, au existat două puncte de vedere contradictorii cu privire la primele oferte în cadrul negocierilor. O viziune spune că o ofertă de deschidere cu valoare redusă funcționează ca o „ancoră”, care mută oferta finală în direcția primei oferte. Al doilea spune că o ofertă inițială mai rezonabilă poate ajuta la obținerea unui rezultat mai bun, deoarece nu strică atmosfera și nu pune în pericol acordul.

sursa: Science Daily